Cómo viajar por un embudo de ventas y no morir en el intento

Dale al botón de On de tu imaginación y visualiza un embudo enorme por donde tus clientes van cayendo al mismo tiempo que te compran una y otra vez.

Una y otra vez.

Redoble de tambores.

Acabas de leer la definición más pachanguera sobre un embudo de ventas que existe, pero es que ahora solo quiero que te imagines a las personas resbalando y comprando todos tus productos.

Como si no pudiesen dejar de hacerlo (si es que creas adicción).

Alucinante, ¿no?

"Bueno Cova y cuando empiezan los problemas y las dificultades".

Pero que negativo estás hoy, mu mal eso.

​Vale sí, crear un embudo de ventas, funnel de ventas, embudo de conversión o sales funnel es difícil. Sí hombre sí, para que iban a asignarle un único nombre...

¿Para simplificar?

Pamplinas. Con lo chachi que es tener 5 ó 6 terminologías para lo mismo.

¡¡Quién dijo miedo a los embudos habiendo hospitales!!

embudo de ventas ejemplos

Funnel de ventas = tobogán de compras

Vale, mi definición de antes no era perfecta, para que negarlo. Yo es que me embalo con facilidad.

Empiezo otra vez.

El embudo de ventas es el proceso que describe como una persona avanza en su relación contigo como profesional.

Todo empieza en el momento en que te conoce porque ha leído un post de tu blog. Le gusta y repite. Después de unas cuantas visitas, decide convertirse en suscriptor.

Y al final, aunque casi se atasca por la boca estrecha del embudo, se convierte en cliente.

¿Y qué utilidad puede tener esto?

La clave está en que tú te des cuenta de que la relación con las personas que vas conociendo por medio de tu blog va evolucionando.

Y si evoluciona, eso implica que tú debes actuar de manera distinta. Por lógica, no te vas a comportar igual con una persona que acabas de conocer que con otra con la que has tratado durante años.

El embudo te ayuda a que veas cómo las personas van teniendo necesidades distintas según su relación contigo avanza.

Y claro, como siempre, cuando a las personas les das lo que quieren se ponen muuu contentas y te quieren más.

O lo que es lo mismo, entran más en tu embudo.

pipeline de ventas

Amores a largo plazo

Como te habrás imagnado esto no sucede en dos días. Cualquier estrategia basada en el Inbound Marketing lleva su tiempo, pero al mismo tiempo también es más eficaz.

Scipion lo explica como un chico que quiere ligar.

Sus opciones de conseguir establecer una relación con alguien se van a duplicar si lo que transmite es que busca una relación estable. En cambio, "vendiendo" que lo que quiere es solo una sesión nocturna lo tiene más complicado.

Pues aquí igual.

Siempre va a ser mas sencillo que te compre una persona que ya te conoce y sabe cómo eres, que una persona que te acaba de descubrir.

No busques rollos de una noche con tus ventas #CovitaDixit #embudodeventas

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Pero si he escogido el ejemplo que da Scipion es porque da la clave en un sentido: todo se basa en el sentimiento que las personas tienen hacia a ti.

Si quieres vender productos y servicios por internet las personas tienen que confiar en ti. Y todo el embudo se va a basar en esto, en conseguir ganarte la cofianza de las personas.

Guachi, ¿no?

Vamos al lío que es lo que nos gusta.

1. Cómo metemos a alguien en un embudo de ventas o cómo comerte un tofu

Aish... ya sé que es un chiste mu malo, pero no iba a dormir tranquila esta noche si no lo ponía.

Nadie va a comer queso (yo que lo odio desde luego no), el tema es que "TOFU" es la primera fase del embudo. Las siglas corresponde con Top of the funnel.

La idea de esta fase es la siguiente: ¿cómo conseguimos que nos compre un desconocido?

¡Haciendo que nos conozca!

"Cova, de verdad, déjalo, lo de los chistes no es tu camino"

Mira que eres mala persona, eso me ha dolido.

Mi chiste malo no se refiere a otra cosa que a ganar visitas hacia nuestro blog.

Cuando un lector entra en tu web ya ha metido un pie en tu #funnelventas

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¿Cómo ganamos visitas?

Usando a nuestro gran amigo SEO para que Google nos posicione.

Escribiendo contenidos molones y útiles.

Haciendo Networking.

Participando en el blog de otras personas como invitado.

Usando las redes sociales.

Idea captada, ¿no?

Comer TOFU es conseguir que las personas te conozcan. Amén.

embudo de conversion

Al TOFU también se la denomina fase de descubrimiento

Cuando te pones a leer posts acerca del funnel de ventas ves que se puede explicar de dos maneras:

Desde el punto de vista del vendedor.

Desde el punto de vista del comprador.

El TOFU y los demás "ofus" que vendrán explican el embudo como vendedor. Pero también es muy útil que entiendas el proceso visto desde el comprador.

En este punto vimos que nuestro objetivo era ganar tráfico o visitas: nuevos lectores.

¿Por qué una persona podría estar interasada en llegar a tu web y leer tus contenidos?

A mí ya sé que me lees porque te caigo muy bien y aunque te hablase de mi lista de la compra seguirías entrando al blog, pero lo normal es que una persona entre a tu web buscando soluciones o respuestas.

Por ejemplo, ¿quién podría entrar a Marketing para Inquietos?

Alguien que acaba de emprender y quiere ver cómo establecer su negocio online o cómo poder mejorar ciertos aspectos de él.

¿Qué hace la Covita como usuaria cuando tiene una duda? Visitar San Google y escribir lo que quiero aprender a hacer:

Cómo convertirme en superheroína y salvar al mundo

Si lo que no solucione Google...

La gracia de esto es que tienes que darte cuenta de qu las personas están entrando a tu web porque tienen una necesidad y están intentando localizar respuestas.

Si tus contenidos les ayudan (de nuevo vuelve a salir a la palestra) lo normal es que vuelvan a visitar tu web. Por eso tienen tanto éxito los post de "Cómo hacer" o "cómo lo que sea".

Si tienes una necesidad buscas en internet como suplirla. Si un post tuyo aporta una solución o una respuesta a una persona lo más seguro es que te hayas ganado a nuevo un lector.

Y eso implica otro piesecín metido en el embudo.

2. MOOOOOOFUUUU o por el camino del medio

Si antes usamos la "T" de Top, ahora es la "M" de middle. Vamos, la mitad del embudo.

Recuerda lo que vimos arriba, todo el embudo debe enfocarse a conseguir que las personas confíen en ti. Mayor confianza significa más ventas.

Verdad Verdadera: las ventas por internet se basan en la confianza #embudodeventas

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En estos momentos del funnel ya estás consiguiendo que alguien te lea. También, lo más seguro es que ya estés recibiendo comentarios.

Eso significa que estás empezando a interactuar con las personas.

¿Y cuál es el siguiente paso que suele realizar un lector cuando le gustas?

Suscribirse.

Nuestra escala de la confianza empezaría así:

Lector que entra una vez -> Lector habitual que ya entra al blog con frecuencia -> Suscriptor.

El hecho de que una persona te esté dando su email es un prueba enorme de confianza.

Pero el email no es importante en sí mismo, la gracia de este punto es que...

Cuando un lector te da su email, está estableciendo el compromiso de dedicarte todavía más tiempo

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El email es un medio de comunicación mucho más íntimo, es casi como si te pudieses sentar con la persona y tener una charla desenfadada.

Por eso, cuando se usa de forma correcta es una gran arma de venta.

¿Y cómo ganamos suscriptores?

Define un buyer persona para ser capaz de transmitir mejor con tus contenidos.

Ofrece un lead magnet o pequeño infoproducto gratuito a cambio de suscribirse (si quieres un lead magnet con forma de Diccionario Inquieto de Marketing aquí tienes uno).

Crea pequeños lead magnets en algunos posts que complementen la información.

Trabaja tu experiencia de usuario (en este post ves un ejemplo del punto anterior).

Potencia tu marca personal.

Trabaja la conversión (usa plugins especiales para ser más eficiente y menos invasivo con los pop-ups).

¿Cómo no ganar suscriptores?

No pongas pop-ups hasta en la sopa o pop-ups que no se puedan cerrar y cosas de ese estilo. No todo vale, y no es por nada, es una cutrez.

Cuando desarrollas ese tipo de estrategias estás dando este mensaje:

Mis contenidos son tan cutres que tengo que engañar a los lectores para que se suscriban.

El MOFU es la etapa de la consideración

La persona ya tiene más clara su necesidad y tú eres una de las posibles soluciones (por eso se suscribe).

Tus contenidos le han gustado, por lo que decide suscribirse para conocer con mayor profundidad quién eres. Estás en plena prueba del algodón.

etapas del proceso de compras
Photo credit: the_jetboy via Foter.com / CC BY

Así que cuando alguien se suscriba tienes que estar bien preparado. Tienes que demostrar todo tu potencial para hacer sentir a esa persona que tú eres a quién necesita por encima de la competencia.

3. BOFU: cuando te pegas el chapuzón

Aquí llega lo complicado.

Has ganado suscriptores y los tienes a todos girando como unos locos en el embudo. Tranquilidad que hay biodramina para todos.

¿Cómo hacer que baje un poquito más y compre?

Pues hay que ganarse todavía más su confianza y aportar más valor. Es a lo que se suele llamar alimentar a los suscriptores (palabrejo en inglés "lead nurturing").

Vamos a poner gorditos a los suscriptores:

Email marketing

Aquí te toca dar el todo por el todo, todavía tienes que aportar más valor.

Ofrece todo lo que tienes trucos, consejos, herramientas especiales... Da todo lo que tengas.

A veces he leído que no es recomendable enseñarlo "todo".

Yo en esto no estoy de acuerdo. Que enseñes a una persona todos tus trucos no significa que vaya a poder realizar tu trabajo igual. ¿Y la experiencia que tienes detrás? ¿Y tu toque personal que no se puede imitar? ¿Y el tiempo que conlleva aprender?

Para mí, lo mejor es que muestres toda la artillería.

Contenidos especiales para suscriptores

Suscribirse a tu página no debe tener como único atractivo el obtener el lead magnet. Si la persona lo entiende así, después de obtener lo que quiere se dará de baja. Por eso los emails tienen que aportar valor.

Pero eso no implica que solo puedas crear valor con los emails.

Hay muchas personas que crean páginas especiales para los suscriptores. Es la parte vip del blog.

Ahí suelen estar todos los infoproductos gratuitos que tengas y cualquier otro tipo de contenido con el que hacer la vida más fácil a las personas.

Por ejemplo, una idea que valoro poner en la nueva versión del blog es crear una selección de los mejores contenidos que he leído por cada tema.

Teniendo en cuenta la cantidad de información que hay por la web (desinformación incluida), me parece una manera genial de ahorrar tiempo a los suscriptores.

¿Qué te parece la idea?

La segmentación: a cada uno lo que le toca

Importantísimo este punto. Es muy importante que seas capaz de segmentar a los suscriptores por sus intereses o por lo que se acercaron a ti.

Eso te permite poder mandarle solo la información que le interesa.

En vez de mandarle todas las newsletters, solo le mandarías las que aborden el tema que le preocupa. Así no quemarás al suscriptor con información que no le interese.

Y el BOFU es el momento de la decisión

La decisión de comprar o no.

Si la persona ha atravesado por todo el embudo de forma correcta, cuando llegue tu email mostrando tu producto o servicio tienes muchas opciones de que pulse el botón de comprar.

También es importante jugar con el sentimiento de ventaja de ser suscriptor.

Hay muchas personas que ofrecen descuentos especiales o ventajas como regalar las actualizaciones del producto o algún otro tipo de material complementario.

Y cuando te cuelas por el embudo de ventas qué pasa

Pues que te queda todavía bastante trabajo.

Después de la venta hay que fidelizar todavía más a esa persona. Y digo todavía más, porque todo el proceso del embudo de ventas es en sí es una fidelización.

Después de que la persona ha comprado hay que seguir cuidándola y vigilar que el producto o servicio ha cumplido al 100%.

Una persona que te ha comprado y está satisfecha es una persona que te va a recomendar. De cliente pasa a convertirse en evangelizador de tu marca.

Sin contar que la persona que tiene más opciones de comprarte es quién ya te ha comprado antes.

Y si no que se lo pregunten al reportero más dicharachero de Barrio Sesamo:

buyer journey

¿Y ahí acaba todo? ¿En la evangelización del cliente?

Pues no.

Una de las ideas que más me ha llamado la atención y que no había visto en otras entradas es lo que comenta Laura Rivas en este post.

En ese artículo Laura explica la importancia de crear distintos productos para que aproveches toda la rentabilidad que te puede dar un cliente.

Si solo tienes un producto o servicio, en el embudo de venta esa persona solo tiene la opción de comprar una única vez.

Es algo muy obvio, pero no menos cierto.

Ya lo mencioné el post sobre mis reflexiones en medio de una gripe, aunque cuesta dar el salto, la realidad es que es imposible mantenerse solo con los servicios. ​

En cambio, al tener varios productos puedes sacar más provecho a todo el trabajo que has realizado antes en el embudo.

Y volvemos a la misma idea, si ya te ha comprado una vez y le ha gustado, hay muchas opciones de que compre otro producto más.

¿Y tú qué opinas de los funnel de venta?

Para mí, la clave de todo el proceso está en segmentar muy bien tu lista de suscriptores y cuidar mucho tus newsletters.

Aunque es complicado aportar todavía más valor en los emails, hay que hacerlo. Hay que ver hasta la última necesidad que pueda surgirle a una persona para que cuando eso ocurra, tú estés siempre allí para suplirla.

Y entonces, a resbaaaalaaaarrrr por el embudo de ventas.

Y si mientras vas cayendo poco a poco das a uno de los botoncicos de compartir... pues como que no pasa nada. Bueno sí, que a mí me haces muuuufffuuuu feliz.

Aishhh, vale, que sí que dejo los chistes.

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La terminología es un rollo. Sí, mogollón de palabrejas que no nos dejan entender la información que necesitamos. Descárgate el Diccionario Inquieto de Marketing y ten a mano todo lo que necesitas.

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