Cómo escribir un email que venda sin ser un experto

Abres la bandeja de entrada y... Ouhh, yeahhh... ¡¡Un email con una petición de presupuesto de un cliente!!

A bailar el gangnam style!!

Lees de nuevo el email y ves que se ha interesado por uno de tus servicios.

Su nombre es Patricia y es una persona desconocida, nunca antes se había puesto en contacto contigo. Quiere saber qué ofreces y cuánto le costaría.

Todavía en modo "happy", coges el teclado y empiezas a escribir (por supuesto, tus clientes no deben esperar ni un minuto).

"Querido cliente:

Le escribo en relación a la petición de presupuesto que nos ha realizado por medio de nuestra página web.

Muchas gracias por ponerse en contacto con nosotros, encantados de atenderle.

Nuestro servicio de SEO (por poner un ejemplo) es uno de lo más demandados. Nuestra empresa lleva ya más de 10 años en el sector, eso nos da la experiencia necesaria para poder ofrecer a cada cliente lo que necesita.

En cuanto a su petición de presupuesto

El pack SEO básico..."

Seguro que tú también has recibido un email o carta de este estilo. Aburridas hasta lo soporífero y en las que no encontramos nada que nos pueda interesar.



¿Cuáles son los principales errores de este email?

1. No es todavía "tu cliente".

Hay que diferenciar dos cuestiones. Una cosa es utilizar la palabra cliente a la hora de referirte a las personas que en general te compran y otra muy distinta, es llamar a una persona "cliente".

La denominación "cliente" es muy sensible.

Yo denomino a estas palabras "inflamadas". Al escucharlas te duelen un poco y te ponen a la defensiva. Te llaman "cliente" y te pones en "modo alerta venta".

Como escribir un email que venda

Detrás de cada cliente que te compra hay una persona. No son un número o un dato. O lo que es peor, tratar a alguien como si lo único que te importara es que abra su cartera.

El uso de la palabra "cliente" provoca en la persona rechazo, transmite impersonalidad. Siente que es solo una dirección más en tu banco de datos.

Además, Patricia no es todavía tu cliente, lo que todavía es peor. Esa expresión desprende un tufillo de ventas terrible.

Hay otras formas que también molestan o que resultan extrañas a día de hoy.

O se pasan de demasiado coloquiales: "Querido amigo" o de demasiado formales: "Estimada señora Díaz".

Lo que sí, por favor, si tienes dudas acerca de cómo se escribe el nombre de la persona, revísalo.

No resoples tan rápido. No es broma cuando te digo que he visto mi nombre escrito de todas las formas imaginables.

Y no, a mí no me hace ninguna gracia.

Da una imagen de dejadez terrible. Lo primero que yo pienso es: "si les importo tan poco como para no escribir mi nombre bien, no quiero pensar cómo me van a atender".

¿Quieres saber de cuántas maneras me he encontrado mi nombre? Pincha aquí.

2. Soy una estrellita del rock y me conoce todo el mundo.

email marketing

"¿Hola? Perdona y tú quién eres".

Aquí tienes una posible reacción de Patricia al leer la respuesta a su email.

Hay que darse cuenta de una realidad. Internet ha favorecido la comunicación de las empresas y las personas. Ahora ya no existe tanto reparo en pedir información a las empresas.

Antes pedías un presupuesto y tenías la sensación de que estabas obligado a decir que sí.

Ahora las personas piden información, toneladas de información; por tanto, es más que probable que no recuerden un email concreto que escribieron.

Lo que te quiero decir con esto, es que no pienses que esa persona solo te ha pedido información a ti. 

Y mucho menos, no pienses que esa persona está inamovible al lado de la pantalla, absorta, actualizando a cada minuto la bandeja de entrada. Y solo porque está esperando tu respuesta.

Lo siento, pero va a ser que no. ​

Por eso, sé educado y preséntate. Sitúa a la persona en lo que está leyendo:

Buenos días Patricia:

Mi nombre es Javier y soy el responsable de atención al cliente de la empresa Somoschachiseos.com. Te escribo por el email que me enviaste pidiendo información acerca de nuestro servicio de SEO.

Con esas dos líneas has conseguido lo siguiente:

1. La persona sabe con quién está conectando.

¿Te gustaría que un encapuchado te parase en la calle? Aunque es una exageración, es una sensación parecida. A todos nos gusta saber con quién estamos hablando.

Y sobre todo, por qué ha decidido entre todos los millones de personas que existen en el mundo, hablarnos a nosotros.

2. Has dotado al email de un sentido.

La persona ya sabe que no eres un spammer, ni otro email publicitario más.

3. Y yoooo, y yoooo, y solamente yooo

¿Quiénes son los que hacen que consigas dinero?

"Vaya pregunta más tonta Cova. Son los clientes".

Entonces, ¿por qué cuando te comunicas con un posible cliente solo te centras en tu producto y en ti?

Nunca me canso de decir esta frase:

El éxito de un negocio se basa en identificar y suplir las necesidades de tus clientes #CovitaDixit 

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Por tanto, lo importante a la hora de escribir ese email es lo que piensa, siente y opina Patricia.

Ya sé que amas a tu empresa y a tus productos. Hasta es posible que tus ojos hagan chiribitas cada vez que ves tu logo, pero siento decirte, que el único herido de amor eres tú.

Cómo escribir un email que venda

Javier Cordero lo explica muy bien en su ebook gratuito: "Textos que enamoran".

Chico conoce a chica y quiere llevarla a cenar. Esa noche, puede ser su gran noche. Le va a pedir que salga con él. Todo tiene que salir perfecto. El chico se engalana, se pone litros de colonia y reserva en el restaurante más cool de la ciudad. Como quiere darlo todo, hasta ha contratado una banda de mariachis.

El chico recoge a la chica y ella se queda atónita. "¿Corbata?, ¿litros de barón Dandy?". Al llegar al sitio, empeora la situación. Ella le dice de manera clara que el tipo de cocina que a ella le gusta es otra y que no se siente a gusto en sitios tan formales. Y qué decir de los mariachis...

Seguro que los has deducido: ella le dio carpetazo.

¿Cuál fue el error del chico?

Y yooo, y yooo, y solamente yoooo.

Nuestro chico se preocupó tanto de querer venderse que se olvidó de ver que era lo que la chica quería o necesitaba.

Si nuestro enamorado se hubiese paseado por el facebook de ella, habría visto que era fanática de las hamburguesas y que sus gustos musicales distaban mucho de una ranchera.

"Madre mía Cova, entonces, escribir un email que venda sin ser un experto del copywriting es muy complicado".

Si escribir un correo electrónico que venda fuese tan sencillo, los copywriters no existirían. No obstante, esto no quiere decir que no podamos escribir un email eficaz y que nos reporte ventas.

¿Y cómo lo podemos conseguir?

Con nuestras arma secreta: la empatía.

Quizás es el arma más poderosa que jamás se ha creado para vender.

La empatía es la cualidad que te permite identificarte con los demás. Gracias a ella puedes comprender a otra persona y eres capaz de ponerte en su lugar.

Esto nos sirve para poder entender mejor a nuestro público objetivo. A nuestro buyer persona.

Estoy segura que habrás leído más de mil veces que un punto esencial de cualquier estrategia de marketing es definir tu público objetivo.

Pues si lo lees o escuchas tantas veces no es porque a la gente le guste repetirse, sino porque se trata de una cuestión esencial.

Conocer bien a la persona que vamos a escribir es casi una garantía de éxito.

¿Por qué?

Porque podemos identificar mejor lo que necesita, lo que le preocupa, lo que le quita el sueño. Al tener empatía con esa persona comprendes sus problemas diarios.

Y esa comprensión te va a ayudar a transmitirle, a que sienta dentro de sí, que tus productos son la solución a sus preocupaciones.

Seguro que te es sencillo imaginar esta situación:

Estás con tus amigos tomando algo. Les estás explicando que has tenido un día horrible en el trabajo. Les cuentas que un cliente casi te vuelve loco porque te tuvo una hora dudando entre que dos productos escoger cuando tú sabías que al final no iba a comprar nada.

Todos te dicen que vaya pesado, que pases de él; incluso, alguno te dice que cómo no lo mandaste a freír espárragos.

De repente, viene el camarero y te dice:

"Sí, sé perfectamente a que te refieres. Tú miras a esa persona a los ojos, él te mira a ti, sabe que no va a comprar nada y aún así disfruta teniéndote allí. Cuando era dependiente, tenía a un cliente que siempre me hacía lo mismo".

Y tú lo sientes claro: esa persona sí que te comprende.

Esa persona entiende a la perfección lo que tú quieres decir.

Eso es la empatía y por eso es tan poderosa.

Si tú eres capaz de hacer sentir a una persona que tú eres de los que sí la comprende, casi seguro tienes una venta hecha.

Ya hemos visto los errores y tenemos nuestra arma secreta lista.

Vamos ahora con el "así sí".

Cómo escribir un email que venda sin ser un experto.

Al inicio del post, cuando estabas todavía bailando el ganddam style te dije:

"Coges el teclado y empiezas a escribir (por supuesto, tus clientes no deben esperar ni un minuto)".

Todos queremos vender, todos tenemos locura por vender, pero no consientas que el ansia por vender te domine.

No consientas que el ansia por vender te domine. Frénate y escribe con estrategia. #copywriting

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Esa desesperación solo te conducirá a cometer errores.

1. Nunca contestes un email de manera inmediata.

Yo soy una persona muy ansiosa (ansiosuca como dice una amiga mía); por eso, este es mi primer consejo.

Si tienes tiempo, después de esa primer lectura, prepárate un café y vuelve a leer el email pasados cinco minutos.

Cómo escribir un email que venda

El ansia se habrá rebajado y podrás entender mejor lo que te están diciendo.

En esa segunda lectura, fíjate más en los detalles. Es importante que intentes comprender bien lo que te está pidiendo la persona.

A veces, alguien te pide un determinado producto, pero al escuchar para que lo quieres te das cuenta de que eso no es lo que necesita.

Céntrate en descubrir lo que la persona necesita, no en lo que te pide.

De hecho, es posible que en su email descubras que también pueda estar interesada en otro posible producto o servicio.

2. Haz de detective y descubre su identidad

Ya comentamos antes la importancia de la empatía, pero qué hacemos en un caso como el de Patricia. El caso de una persona que nunca había establecido contacto con nosotros antes.

Ante una situación así, la solución es la siguiente: Saca al detective que tienes dentro de ti.

Objetivo de la investigación:

1. Averigua todo lo que puedas sobre el trabajo de Patricia: ¿Es un autónomo o una empresa?, ¿Cuál es su sector?, ¿Dónde está Patricia?, ¿Podríamos descubrir cuáles son sus principales problemas?

2. Relaciona toda esa información con el motivo de que te escriba: ¿Qué es lo que ha podido pasar o no para que haya podido precisar de tus servicios?

3. ¿Cómo es la personalidad de Patricia?, ¿Cómo es su estilo?

Dónde podemos localizar la información:

1. Fíjate en la firma del email: a veces nos olvidamos la cantidad de información que existe en este pequeño apartado. Su nombre entero, si pertenece a una empresa, de dónde es, página web, redes sociales...

2. Si te indica el nombre y los apellidos: ya tienes las redes sociales para empezar a investigar.

3. Mira a ver si en vez de un email de gmail, hotmail... es uno de dominio propio. Ahí tienes la web.

No se trata de que hagas una tesis sobre Patricia, pero cuánto mejor entiendas quién es y qué necesita, más certero serás con el email.

3. Objetivo del email

Define bien cuál es el objetivo de ese correo.

Es posible que hayas pensado "mi objetivo es vender". No vayas tan rápido.

Si esa persona solo quiere información, a lo mejor le resulta demasiado brusco que vayas directo a cerrar la venta en ese email.

Otros objetivos pueden ser que la llamen para cerrar la venta, concertar una cita...

La lectura de su email te va a dar muchas pistas sobre el interés real de Patricia.

4. Características de tu email

1. Brevedad

Valora el tiempo de Patricia como si fuese el tuyo. No te andes por las ramas, ni te compliques la existencia. Directo al grano.

Ya lo decía Baltasar Gracián: "Lo bueno si es breve, dos veces bueno". No gastes tres líneas, si lo puedes decir en dos.

Cada minuto cuenta.

2. Claridad

Nada de tecnicismos, ni intentar utilizar un lenguaje enrevesado. No quieres impresionar, quieres vender.

Alardear de tus conocimientos solo conseguirá que Patricia no entienda nada y se sienta lejana a todo lo que estás contando.

Por mucho que mandes un email muy bien diseñado, si ella no entiende nada de lo que le cuentes, ¿crees que te va a comprar?

Usa un lenguaje claro. ¿Tú comprarías a una persona a la que no entiendes?  #CovitaDixit

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Ponte a trabajar esa empatía.

Como mencioné en este artículo, "7 Pasos para escribir un buen post", es mejor que escribas párrafos y frases cortas. Así, facilitas la comprensión del texto. Si tienes dudas acerca de este tema, pégale un buen repaso a ese artículo. Ahí, lo explico todo paso a paso.

También, claridad en el diseño:

Con esto me refiero a limpieza visual. Nada de encontrarse ladrillos de texto. Para los ojos es como encontrarse un nudo, una dificultad.

La distribución del texto tiene que ser ligera, fácil de digerir.

Este punto se enfatiza en la lectura por medio de móviles y tablets.

Antes de mandar un email o una newsletter prueba a visualizarlo en tu móvil.

La primera vez que hice la prueba con mi newsletter casi me da un "pampurrio". ¡¡Había que leerlo con lupa!!

No hay que olvidarse de estos dispositivos, la realidad es que ya están aquí y han venido para quedarse.

3. Tono agradable

De nuevo saca esa empatía a trabajar.

¿Cuándo llegas a una tienda, cómo te gustaría que te tratasen?

La Covita lo tiene claro. Una sonrisa y solo un: "estoy aquí por si necesita algo".

A casi todos, nos gusta lo mismo.

Un tono positivo y agradable resulta cercano a las personas. Y en esos detalles, está el que Patricia te vea con otros ojos.

4. Estructura clara

Te ayudará a ser breve y a no perderte en el texto. No te salgas de ahí.

Tu esquema tiene que ser el siguiente:

Saludo

Cuerpo

Llamada a la acción

Cierre

Ahora vemos uno por uno.

4. Saludo

Empieza con algo sencillo, por ejemplo un "Buenos días Patricia:" a mí me parece perfecto.

No hace falta nada más.

Las personas buscamos cercanía y naturalidad. No compliquemos lo sencillo.

Si por el motivo que sea, desconoces el nombre de la persona, empieza solo con un "Buenos días".

Como vimos antes, no des por hecho que la persona va a recordar que te mandó un correo pidiéndote información.

Preséntate y sitúa a Patricia en lo que está leyendo.

Ten presente también un detalle.

¿Podría ser que Patricia y tú os conozcáis? A lo mejor coincidisteis en un evento. También podría ser que no os conozcáis en persona, pero quizás alguna vez si interactuó contigo en las redes sociales.

Intenta encontrar algún vínculo y úsalo en el saludo (recuerda la investigación que hiciste).

Buenos días Patricia:

Mi nombre es Javier y soy el responsable de atención al cliente de la empresa Somoschachiseos.com. Te he identificado enseguida por el mensaje que nos dejaste en Facebook. Me llamó la atención porque tu comentario estaba relacionado con un contenido sobre SEO-Onpage que compartí. La verdad es que yo también soy un fanático de este tipo de técnicas.

Qué has conseguido con esas dos líneas:

Has creado una relación con Patricia. Ya no eres un email más intentando vender a toda costa, te has convertido en una persona, y encima, una que tiene un vínculo con ella.

¿Por qué?

En primer lugar, ella se siente valorada. Te has acordado de ella (por este tipo de cuestiones es tan importante la investigación previa) y eso resulta agradable a cualquiera. Todos queremos que nos tengan en cuenta.

En segundo, has personalizado. Patricia ve que ese email no es una plantilla y que te esfuerzas por escribir tú mismo las respuestas. Ya vimos que una de las sensaciones que más enfrían de cara a la venta es la impersonalidad.

La persona siente que ese email, es solo otro email más. No se siente valorado y tiene una actitud más "pasota".

Ojo, ten muy en cuenta esto. La amplia mayoría de emails que recibe una persona son impersonales.

Aunque el vínculo que encuentres sea débil, es como si estuvieses con un foco en medio de la noche gritando: "Patricia, yo te estoy hablando a ti y solo a ti".

5. Cuerpo: beneficios en vez de características

Repantíngate bien en tu asiento, ponte unas pinzas en los ojos y presta atención.

Estás ante uno de los puntos decisivos. Ante el punto que puede hundir en la miseria la eficacia de tu email o lo puede subir a los altares de los cielos.

Pero antes, haz una reflexión:

Hemos investigado sobre Patricia y has saludado a Patricia, por tanto, tienes que venderle a Patricia.

Patricia es la clave de esta historia.

Un error muy común es venderte a ti mismo lo bueno que es tu producto. Y eso no le interesa a nadie.

Al resto de la humanidad solo les puede interesar tu producto si ofrece algo interesante. Algo que les vaya a beneficiar. Algo que les vaya a solucionar un problema. Algo que vaya a mejorar su calidad de vida...

Cuándo nació tu empresa, si es de tu padre o si el producto estrella está fabricado con fibra de vidrio no le interesa a nadie.

Por eso:

Muestra los beneficios de tus productos, no sus características. #copywriting

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Antes de ponerte a escribir, hazte siempre esta pregunta: ¿mi servicio en qué va a mejorar la vida de esta persona?

Por esto también es tan importante la investigación previa. Gracias a las redes sociales puedes detectar mucha información. Pequeños detalles que harán que Patricia se sienta comprendida. Recuerda el ejemplo del camarero que puse antes.

Buscamos esa sensación: este sí que comprende lo que a mí me pasa.

Vamos a por esos beneficios.

email marketing copywriting

Hace muy poco he empezado a leer el libro: Cómo escribir cartas comerciales que vendan, de Drayton Bird (un copywriter muy reconocido).

A la hora de explicar este punto, utiliza el siguiente ejemplo: ¿Con que método escribo un libro?

Empieza a desgranar los beneficios y contras que tiene cada uno:

A lápiz: hay que sacarle punta cada poco y por fax, no se entiende bien. Muy barato

A pluma: me mancho los dedos, es muy caro, pero la calidad es muy buena. Da mucha presencia.

A máquina: al rato te duele la espalda. Muy difícil de corregir. En cambio, vas viendo el acabado en el momento, buena presencia final.

Dictado a la secretaria: se cansa porque yo voy muy rápido. Si está copiando no puede hacer otras tareas. Su hora de trabajo es muy cara.

Ordenador de sobremesa: Hay que enchufarlo, ocupa mucho espacio, solo lo puedo usar en ese sitio y es muy caro Puedo editar de manera fácil, el acabado es estupendo, nuevas tipografías...

Portátil: Hay que enchufarlo y es muy caro. En cambio, puedo editar, ocupa poco, buen acabado, puedo trabajar en el avión, tren... Con el tiempo que ahorro lo amortizaré.

Como él explica en el libro. Muy pocas personas te preguntarán por detalles técnicos. Ni RAM, ni ROM, placas base, etc.

Él te muestra los beneficios y para hacerlo, te está hablando de cuestiones muy cotidianas.

Ahí es donde tenemos que atacar. Tenemos que mostrar a Patricia que podemos mejorar su día a día. Por ejemplo, me he inventado tres:

Te triplicamos el tráfico de tu web en tres meses. ​Tú solo te tendrás que ocupar de los nuevos clientes

Se acabó el tener que leerse tutoriales y guías por internet. Te lo damos todo hecho.

Todo el tiempo que perdías buscando links y reseñas podrás invertirlo en mejorar tus servicios.

Hace muy poco tiempo, he descubierto a un copywriter español que también me gusta mucho.

Se llama Samu Parra y en este post, titulado "La única lección de copywriting que necesitas dominar", nos explica dos cuestiones muy importantes

No obstante, antes de nada, fíjate en la importancia que él da a transmitir beneficios, "la única lección que tienes que aprender...".

Las dos cuestiones a las que me refería son:

Ser creíble: olvídate de grandilocuencias. Nada de palabras como "fantástico", "inmejorable", "mejor".

Otro tipo de beneficios. Samu pone un ejemplo que me ha encantado: una empresa que aporta como ventaja la honestidad.

6. Llamada a la acción: Di de manera clara lo que quieres que haga esa persona.

Acabas de mostrarle todos los beneficios a Patricia y está encantada.

Muy bien, pero ¿y ahora qué?, ¿cuál era tu objetivo?

Tienes que hacer que realice la acción que tenías planteada.

Mete una llamada a la acción y dile a Patricia lo que tiene que hacer ahora:

"Quiero el servicio de SEO"

"Lo compro ya"

"Llámame ya"

La llamada a la acción siempre tiene que ser bien visible y bien clara.

7. Haz de tus asuntos misiles. Cada bandeja de entrada es una guerra.

Seguro que casi todos los días sientes una pequeña sensación de agobio al ver la cantidad de emails que recibes.

Y también, casi seguro que la amplia mayoría son interesantes. Por desgracia, no puedes perder tanto tiempo con cada uno.

Cuando escribes un email tienes que valorar que esa persona tiene tan poco tiempo como tú, o incluso menos.

¿Te has dado cuenta de que ​cada email tiene que combatir con el resto de correos?

Todos los emails están ahí, encerrados en la bandeja de entrada. Empujándose los unos a los otros por ser el más llamativo. Todos luchan para que centres tu vista en él y le conviertas en el elegido.

Todos sueñan con ser abiertos, pero muy pocos conseguirán su objetivo.

Haz de tus asuntos misiles. Cada bandeja de entrada es una guerra. #CovitaDixit

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Sí, tu mejor arma es el asunto del correo electrónico. Es tu gran apuesta, tu titular.

Consejos:​

En este caso, yo me decantaría por la efectividad, en vez de por la originalidad y la creatividad.

Usa su nombre. Sí, ya está trillado el tema; pero ver tu nombre sigue atrayendo a los ojos. Solo con poner un "Hola Patricia" es suficiente.​ Ojo, si el espacio nos lo permite.

Precisión, claridad y concisión. Usa estas tres máximas del periodismo para tu asunto. Al instante, ella tiene que saber de qué trata ese email. ​

No pierdas espacio poniendo tu nombre, recuerda que es información se la da el propio email.

​Usa emoticonos: ojo, con prudencia.

asunto email

Longitud de un asunto:

Es un aspecto que debes tener muy presente, ya que si superas la longitud se verán unos puntos suspensivos. Nada recomendable

Después de haber hecho una prueba con hotmail y gmail, los asuntos permiten hasta 80 caracteres.

Pero debes tener en cuenta que si se visiona desde un móvil, esto disminuye hasta los 30 caracteres.

¿A qué ahora un tweet teparece una biblia?

Un ejemplo de asunto:

[Nombre del Servicio]: Patricia aquí tienes la información que nos pediste (77 caracteres)

La información relevante siempre a la izquierda. Es lo primero que van a leer.

Si el servicio o producto tiene un nombre llamativo, le sonará. Prueba también a fijarte en como lo describió ella en su email.

Consejo: escribe el asunto al final.

Si el asunto no supera el filtrado automática que hace Patricia al entrar en su bandeja de entrada, da igual los beneficios, el saludo o la llamada a la acción.

Necesitamos que abra ese email.

Siempre escribo el asunto después de haber escrito todo lo demás..

Y es que después de haber escrito el email, tienes muy claro el mensaje, el objetivo, a quién va dirigido. Por eso, me parece el mejor momento para redactar el asunto.

Esa claridad de haber escrito ya todo el mensaje, te ayudará a ser más sintético.

DESCÁRGATE EL PDF DE

CÓMO ESCRIBIR UN EMAIL QUE VENDA

Ahorra tiempo a la hora de escribir tus emails y ten la seguridad de que tu email atrapará de lleno a tus clientes.

Y hasta aquí hemos llegado con el artículo de hoy.

¿Qué te ha parecido?, ¿Se me ha quedado algo en el tintero?

¿Sabes de lo que me he enterado hoy?

Las yemas de los dedos se atrofian si no se usan constantemente.

El consejo de los médicos es que compartas, una y otra vez, contenidos de la Covita. Así, tus dedos se conservarán lozanos y ágiles.

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